営業は価値を生み出すことで価格競争を回避できる!そのやり方とは?

営業は価値を生み出すことで価格競争を回避できる!そのやり方とは?

営業は価値を生み出すことが本来の仕事です。

モノを売ることが仕事だと思っていると必ず利益が出ないという壁にぶつかります。

 

その壁を超えるためには今と同じことを10倍頑張っても限界があります。

しかし価値を生み出すことが出来るようになるだけでその壁は

簡単に超えることが出来ます。その具体的なやり方をご紹介しましょう。

 

価値を生み出すとは?

価値を生み出すというのは何か新しいことをやるのではなく本質を見抜くことに似ています。

この言葉の意味は何となく分かると思いますが、いざ考えてみてもなかなかうまくいきません。

 

 

※本質を見抜くということがわからない場合は問題解決に大事なのは本質を見極める事!

参考にしてみてください。

 

その理由は今までの経験が邪魔をして新たな考え方を脳が拒絶してしまうからです。

何年も蓄積された考え方を変えるのはとても難しいのです。

しかしやり方を覚えて、何度も実行することで誰でも出来るようになります。

 

 

価値が生み出せないとどうなるのか?

あなたがこの記事を読みながら「価値なんかなくても俺自分が売れば売れる」と思うのなら

そもそもあなたは価値を生み出せている人だと思います。

あなたに価値があるから売れるのです。

 

要するに価値そのモノだけでなくその人の場合もあります。

そして価値が生み出せないといくら頑張って売り込みをしても限界が来てしまいます。

 

その限界というのは企業相手にものが売れなくなること。

価格競争に巻き込まれるということ。この2つです。

個人経営者が相手であればそれなりに売ることも出来るでしょう。

 

 

しかし相手が企業でしっかりとした組織を持っている場合は必ず価値を必要とされます。

その価値を出せなければ取引出来ても価格ありきの取引となるでしょう。

 

そうなると、他社が価格を下げてきた場合はさらなる値下げをしなくては取引が

無くなってしまうかもしれないということです。

ではどのように価値を生み出せばいいのか具体的にご説明いたします。

 

 

相手の潜在的ニーズを理解する

1つ目の方法。

 

たとえば、あなたがバーベキューをしたいと思っているときに

七輪が売ってたら買いますか?

買いませんよね?

 

バーベキューをしたいあなたは皆でわいわい騒ぎながらお酒を飲んで楽しむことが目的ですよね?

だから七輪はいらないのです。

これが潜在的ニーズを理解するということです。

 

人は目的を果たすためのにモノやサービスにお金を払います。

そのモノやサービスを購入しているのではないのです。

ここをきちんと理解出来たら次にいきましょう。

 

 

何故?と問いかける

2つ目の方法

これは先ほどの潜在的ニーズを理解したうえで行うことでより効果的に

行うことが出来ます。

 

最新のコピー機が欲しい。何故?➡大量のコピーを瞬時に出来る。資料を一部づつ作成までしてくれる。など

歯医者に行きたい。何故?➡虫歯が痛い。歯を白くしたい。など

外食をする。何故?➡お腹が空いたから。美味しいものを食べたいから。など

 

このように人が行動を起こすときには必ず欲求を満たすことが前提となります。

その欲求を満たすことが出来ることがその人の欲しい価値となります。

 

顧客に言われたことを書き出してみる

これが最後の方法です。

 

過去に顧客から言われたことなどを紙に書きだします。

この時にいろいろなお客様を混合してはいけません。必ず1件ごと行ってください。

 

お客様ごとに求める価値は違いますので大変かもしれませんが1件づつやりましょう。

書き出した事から本当に求めていることは何なのか?じっくりと考えてください。

 

思いつかない場合は先ほどの1と2を再度見直してみましょう。

そして当てはめていくことで価値を生み出しやすくなります。

 

 

まとめ

いかがでしたか?

この3つの方法を行うだけで価値を生み出すことが出来るようになります。

 

はじめは書き出さないと整理出来ないかもしれませんが慣れてくると

話しながらでも相手の求める欲求を理解して、解決策やモノを提案することが

出来るようになります。

 

繰り返し訓練することで必ずだれでも出来るようになりますので

焦らずじっくりとやってみてください。

 

 

 

 

 

営業カテゴリの最新記事