営業のやる気を引き出す方法!モチベーションアップのPDCAとは?

営業のやる気を引き出す方法!モチベーションアップのPDCAとは?

売上が落ちるにはいくつかの理由があります。

 

その一つに営業のやる気がないことがあげられます。

会社は営業のやる気をどうにか引き出さなければ売り上げはどんどん右肩下がりになってしまいます。

 

今回は営業のやる気を引き出すためのPDCAをご紹介します。

 

PDCAとは何か?

PDCAという言葉をご存知ですか?企業が継続的に発展を続けるには必ず必要な過程の事です。

Pはプラン(計画)

Dはドゥ(実行)

Cはチェック(確認・検証)

Aはアクション(再実行)

 

これを言い換えると【計画を立て(P)、実行し(D)結果を検証(C)して再度実行(A)する】ということです。

 

やる気を引き出すためのPDCAの使い方

では実際にはどのようにして営業のやる気をPDCAで引き上げるのか?

 

まずは各営業員の1カ月・3カ月・半年・1年の目標を会社側から提示します。

これは営業部全体の目標ではなく営業員一人づつの目標を提示してください。(会社全体の目標に関しては後日ご紹介します。)

それと同時に各営業員から自分で立てた目標を提出させましょう。

 

この時の目標の立て方は売上・訪問件数・契約件数・利益の4つを数字で出すことが重要です。

これで会社からの目標と個人の目標が出揃いましたね。

P(プラン)を共有する

先ほど出した二つの目標をもとに個々と面談してください。

そうすると面白いほどお互いの目標数値がズレるでしょう。

それで構いません。そこからお互いが納得いく数字に落とし込むことが大事なのです。

会社側からの目標を叩きつけてもいい結果は絶対に出ません。しかし個人の弱い目標では

会社としても困りますよね。このすれ違いが営業員のモチベーションを下げる大きな要因となっているのです。

ですから時間をかけてでも会社の要求することと、営業員の力量を見極めた中でうまく落としどころを作りましょう

数十人の営業員を部下に持っている場合は5名ほどのグループで行うと良いでしょう。

そのグループ決めは同じ力量の5名で行ってください。同期などであればなおさらいいでしょう。

新人とベテランが混ざっても構いません。むしろそのほうが新人からしたら力を認めてくれていると思い

その後もメキメキ力をつけるでしょう。サッカーに例えると代表選抜的なグループわけがおすすめです。

D(実行)は勝手にやらせる

目標が決まりいよいよ実行に移ることになりますが、ここで問題が発生しやすいのです。

いざ実行する時になると上司が口をはさんでしまうことです

これも営業員からしたら苛立つ原因となるでしょう。

放置するのではなく見守るのです。あーしろ!こーしろ!とは言わないでください。

自分たちの納得いく目標であればよほどのことがない限り勝手にやってくれます。

もしも実行が出来ていなくても次のチェックがあるので気にしないでください。

上司は何も言わずに見守ることを目標にしてください。

C(チェック・検証)を必ず行う

当たり前の事なのに、これが一番抜けがち。ここを飛ばすから結果の出せないチームになるのです。

冒頭に出した目標が(1・3・6・12)4つありますよね?

最初は1か月目で検証してください。

この時の検証方法は立てた目標に対して何%だったも確認しましょう。

最初に立てた目標4つの達成率の平均が100%ならオッケーです。

もしも下回るようならその達成できなかった項目の理由を確認しましょう。

なぜ達成できなかったのか?その要因を書きだすことが重要です。

その要因が①言い訳や、②怠慢ならそれ以外を出させてください

①「〇〇がこうだったから(言い訳)」に対しては1か月間ずっと同じわけないですよね?

②「自分の怠慢です…(開き直り)」は1か月さぼってたことになりますよね?

これは評価として正当に社長に報告しましょう。

①と②以外の要因が本当の理由となります。

 

数字は計算すれば誰にでも出せますが、要因をきちんと言葉にするのは難しいのです。

 

A(アクション・再実行)の為のアドバイスをする

ここで初めてあなたからアドバイスをしましょう。

目標を達成しなかった要因を上司なら出来るように教育することが出来るはずです。

売上の項目が達成できなかった場合はほかの達成している項目をもっと伸ばすことも大事です。

なぜなら達成しているにも理由があり、それがその人の長所である場合もあります。

売上が未達成でも訪問件数は180%だったら訪問は得意な人です。そこから訪問した際の

内容を聞き出せば何故売り上げに繋がらなかったのかが見え、的確なアドバイスを送ることが出来ます。

もしもすべての項目が未達成ならやり方や時間の作り方に問題があるでしょう。

そのひとつひとつを確実に且つ的確にアドバイスしてあげましょう。

 

 

モチベーションが上がる理由はほかにもある

ここまででPDCAは一周しましたね。

あとは繰り返し行うだけで大丈夫です。

そして、これを行う理由は部下とのコミュニケーションが格段に多くなるということです。

普段から話をしているつもりでもなかなか悩みや相談がしづらいことも多々あるはずです。

しかしこのように繰り返し話を聞いたり、アドバイスするにつれて今まで聞き出せなかった

潜在的な心の声が出やすくなります。そうすることによって営業員の心のケアが出来て

部署全体のモチベーションが上がり始めます。

モチベーション低下の大きな要因は上司とのコミュニケーション不足だと思います。

部下との時間をしっかりと作りモチベーション維持を図れば自然と売り上げは上がります。

まとめ

いかがでしたか?毎日忙しい中でなかなか難しいこともありますが、

上司が忙しくて何も出来なければ部下は育ちません。

どんなに忙しくてもそれを見せないのも上司です。

明日から実行できることばかりですので是非チャレンジしてさらなる飛躍を目指してください。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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