営業は「価値」を売ることで飛躍的に売り上げを伸ばせる!

営業は「価値」を売ることで飛躍的に売り上げを伸ばせる!

営業はモノを売ることが仕事でしょうか?

この問いかけにみなさんはどのような答えを出しますか?

以前の私であれば迷うことなく「もちろん売ることです」と答えるでしょう。

しかし10年以上営業を続けてきた中で自分を振り返ったとき

本当にモノを売って喜んでもらえたことが何度あったか?と考えてしまいました。

そして1つの答えにたどり着きました。

 

モノが売れたのは価値を出せたとき

これだけ聞くと「結局モノ売ってるじゃん」と思うかもしれませんが

少し角度を変えて考えてみてください。

モノが売れたのはお客様に「価値」があると思わせたからこその結果です。

どれほどいいものを紹介してもお客様に価値が伝えられなければ

そこにお金を出すことはないでしょう。

たとえば、

全く時計に興味のない方にロレックスを5万円で案内しても断りますよね?

逆に好きな人からしたら5万円で買えるなんて夢のような話ですよね?

ここに「価値」の差があるのです。

 

超かっこいいスポンジと汚れがめちゃくちゃ落ちるスポンジ

あなたならどちらのスポンジを購入しますか?

かっこいいスポンジを買う方もいると思います。その理由は超かっこいいから(笑)ですよね。

しかし、それでは目的は果たせません。

掃除の本当の目的はキレイにすることですよね。

いくらかっこよくても汚れが落ちないスポンジ価値はありません。

キレイにするには汚れが落ちるスポンジのほうが価値が高いのです。

あなたが売っている商品も同じことです。価格が高い、安いに気を取られすぎて

本当に相手が必要としている価値(目的)を見失っているのです。

 

高くてもいいから目的を果たせるサービスが欲しい相手に対して

このサービスはすっごく安いんです!と目的の果たせないサービスを一生懸命売り込む営業マンは

とても多いです。というよりほとんどの営業マンがそうです。

だから売れないのです。だから嫌になるのです。

お客様は価値に対する値段を見ている

先ほどの続きになりますが、高くてもいいから目的を果たせるサービスを求めている

お客様に対してただ高くすればいいわけではありません。

これも勘違いしている人が多いのですが、高くてもいいから!という言葉を

鵜呑みにして値段を釣り上げてしまう事があります。

これは完全に間違っています。

なぜなら、高いものが欲しいのではないからです。分かりますよね?

そうです。価値価格が釣り合っていないからです。

これを続けてしまうと信頼を失い、結果的にそのお客様さえも失ってしまいます。

 

価値は必ず利益をもたらす

しっかりとお客様に価値を提供していけば必ず利益が出ます。

その理由として、お客様から信頼を得ている営業からは他社より少し高くても

購入してくれるからです。信頼の無い人から安いものを買うより信頼できる人から

まっとうな価格で買いたいと思うのが人の心理です。

信頼を得ているということはお客様に価値を提供できているということです。

だから営業はモノを売る際は、いかにそのモノサービス価値があるかどうかを

見極める必要があります。

もしも価値の無いものならその商品は見直すべきです。

 

お客様が求めていることをきちんとヒアリングし、目的を果すことが出来るモノサービスを提供すること

それが価値を作り出すということです。

まとめ

営業成績が上がらない。売り上げをあげたい。と心から思うなら

今までの売り方をすべて捨てて、価値を作り出して売るということに着目してください。

どんなに高いものでも価値があるものであれば必ず売れます。

価値があれば買いたい人が居るということを忘れてはいけません。

あなたが売れない理由はお客様が価格にうるさいだけではありません。

あなたが価値を作り出せていないのです。

誰かのせいにする前に自分の売り方を見直してみてください。

 

 

 

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