営業の教科書

会社では教えてくれない「種まき営業」の本質

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種まき営業の本質とは?

営業は常に新たな顧客を求め、日々営業活動を行います。そして、上司から「種まきが大事」と教わると思います。

しかし、種まき営業とはどのようなことをすればいいのでしょうか?また、種まき営業をしたことで成果は得られるのでしょうか?

結論から言うと、「種まき営業」をしているだけでは成果には結び付きません。正確には「種まき営業」だけでは成果が出ないといったほうがいいかもしれません。

では、どのようにして「種まき営業」で成果に結びつければいいのかを教えます。

種を撒いたら水をあげる

見込み客を掴むために必死に種まき営業しても水を与えなければ芽は出ません。では、水を与えるというのはどういうことなのか?

それは、情報を与える(水を与える)ということです。あなたのいる業界の情報を顧客はすべて把握しているでしょうか?

その答えはノーです。

しかしほとんどの営業は業界にいる顧客は情報を知っていると勘違いしています。ですから、自分たちが持っている情報を与えようと考えません。与えたとしてもありきたりな情報ばかりで、顧客にメリットがない情報を与えていることが多いです。

畑(顧客)に種(営業活動)を撒いても水(情報)が古かったり間違っていたら種は芽を出すばかりか腐ってしまいます。

ですので、営業というのは常に最新の情報を頭に入れておくことが重要となります。

しかしこれではまだ不十分です。

種を撒き、新鮮な水を与えたら次に必要なことがあります。それは、太陽の日を浴びせることです。




種を撒き水を与えたら太陽の日を浴びせる

では、太陽の日を浴びせるとはどうゆうことか?

これは、顧客に太陽の日(顧客が得られる利益・希望)を浴びせるという事です。


人はサービス・商品にお金を払ったら得られる利益・希望は何だろう?と、とっさに考えます。そして同時に不安を抱きます。本当にお金を払う価値があるだかな?と…

その結果、不安の方を優先してしまいます。

「ほかにも良いものがあるかも?」とか「一度他社に聞いてからにしよう」とか不安を消すための方法を考えます。

ですので、不安を抱かせないような太陽の日の浴びせ方をしなくてはいけないのです。

不安を抱かせない太陽の日の浴びせ方

不安を抱かせないように太陽の日を浴びせることができれば、契約になる可能性はグッと高くなります。

ですので、きちんとした手順を踏みながら太陽の日を浴びせていきましょう。

手順1
自社製品・サービスを購入すること得ることのできるメリットとデメリットを明確に伝える

手順2
他社製品・サービスを購入することで得ることのできるメリットデメリットを明確に伝える

手順3
顧客が望む利益・希望が自社製品・サービスで得られることを伝える。(他社と比較しても圧倒的に強みの部分を打ち出す)

手順4
顧客が自社製品・サービスを購入したことで得られる未来を想像させる

これが、不安を抱かせない太陽の日の浴びせ方です。

手順2で他社製品・サービスを紹介しているのはおかしいと思う方もいるかもしれませんが、きちんとここで他社製品・サービスを伝えなければ必ず顧客は他社にも確認を取りたくなるのです。

ですから、あえてこちらから他社製品・サービスを伝え確認が入らないことをアピールすることが重要です。

種まき営業の本質のまとめ

種まき営業の本質をまとめると、畑(顧客)に種(営業活動)を撒き、水(情報)を与え続けながら太陽の日(利益・希望)を浴びせることです。

ここまでやって初めて芽(成果)が出るのです。

会社では「種を撒け」としか指示がでなくて、具体的に何をしたらいいのか分からず、結果を出せずに苦しんでいる人が多数います。

会社ではざっくりとした指示しか出ません。具体的なやり方やノウハウは殆ど教えてもらうことが出来ません。

営業プロ養成所では「会社では教えてくれない営業」をテーマに具体的なやり方やノウハウを提供していきます。




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